Bij mij komt er veel negatieve energie vrij door berichtgeving in de media. Als ik daaraan toegeef, heeft die negativiteit veel impact op mijn (werk)leven en triggert dit belemmerende overtuigingen. Dat zie ik ook om me heen. Wat ik nu bijvoorbeeld bij veel salesprofessionals hoor: “Ik wil wel aan de slag met new business, maar corona laat het niet toe.” Herkenbaar? Ik zeg: vind een andere manier van werken! Weg met belemmerende overtuigingen en op naar creativiteit.

Laten we eens doorgaan op sales. Wellicht is een belemmerende overtuiging voor jou op dit moment: een prospect zit niet te wachten op een online eerste gesprek en mijn pitch komt niet tot zijn recht op beeld. Vraag je dan allereerst eens af of dit de juiste prospect is. Probeer het eens via bestaande klanten, vraag om een referentie of een naam ter introductie. Dat maakt je pitch al een stuk eenvoudiger, omdat de basis voor vertrouwen gelegd is.

Daarnaast is creativiteit belangrijk. Want juist in deze tijd heb je een kans om je te onderscheiden, om op een andere manier het vertrouwen te winnen, met een nieuwe aanpak. En dit werkt óók in de toekomst in je voordeel.  

Saleswandeling

Ik kreeg bijvoorbeeld het idee om een saleswandeling te maken met een prospect, een beslisser. Dit voorstel werd met enthousiasme ontvangen. Ik dacht een wandeling uit op de Veluwe en nam een rugtas mee en een thermoskan koffie.

Tijdens zo’n wandeling ben je beide uit de kantoorsfeer. En kom je in sommige gevallen veel meer nader tot elkaar dan tijdens een standaard meeting het geval zou zijn. Zo werd de korte wandeling uiteindelijk een 2,5 uur durende hike. En het mooie: de beslisser besloot dit ook te initiëren bij zijn eigen salesmensen, omdat hij merkte welk effect het had.

Andere manier van denken

Als salesmanager ben je misschien geneigd om te denken in aantallen afspraken, in kwantiteit. ‘Hoeveel afspraken heb jij vandaag?’ Kies je voor saleswandelingen, dan kun je het ook eens anders insteken. En elkaar vragen: ‘Hoeveel kilometer heb jij deze week gelopen?’ En: ‘Waarover heb je het gehad?’. Want een persoonlijke klik is bijzonder waardevol tijdens zo’n eerste gesprek. Dat blijft je prospect bij.

Vervolgstap: online call

Plan vervolgens alsnog die online call met je prospect. Die call waarvan je aanvankelijk dacht: daar zit hij niet op te wachten. Doordat je al een eerste lange kennismaking had tijdens de wandeling, heb je een betere basis voor een online call. Je hebt iets om over door te praten. Het werkt, het geeft energie en je besteedt je tijd meer dan nuttig. Het dwingt je ook na te denken met wie je wilt ‘wandelen’ en waarover je het wilt hebben. En om eens NIET te praten over je product/dienst.

Maak eens kennis

Dit soort (sales)adviezen komt ook aan bod in de bedrijfsacademy’s die BOS inricht: een leerstraat met resultaten die aansluiten bij de ontwikkelbehoefte van de deelnemer en de organisatie. Wil je daar meer over weten? Neem dan eens contact met me op, bel mij op 06 22 79 54 87 of mail naar nanno@bos-com.nl.